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EL ARTE DE VENDER - Gestión del resultado

 

 

 

 

El arte de vender

Gestión del resultado

Programa de educación desarrollado por el Departamento de Mercadeo de Transitions para apoyar el crecimiento económico de las ópticas.

 

 

‘‘Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro’ 

Sun Tzu, 500 a.C.’

 

Hemos llegado al final del módulo. ¿Te parece si hacemos un sumario? 1. Vender es lo máximo. 2. Vender es la máxima expresión de servicio al cliente. 3. Vender es el arte de que te digan que sí. 4. Vender se deriva de la palabra syllan que significa dar o servir. 5. Vender no es parte de tu trabajo… es tu trabajo. 6. Las cinco razones por las cuales el cliente es primero, son: • Por su capacidad de compra. • Por su poder de decisión. • Por su forma de comprar. • Porque necesita asistencia profesional para decidir. • Por la importancia de la relación y el vínculo afectivo para el cliente. 7. El vendedor profesional es un vendedor con ‘método’, cuyos principios son: • Es necesario estar capacitado para vender. • El cliente tiene un problema, el vendedor tiene una solución de valor. • Es necesario indagar y escuchar la necesidad del cliente. • Vender en realidad es facilitar la compra. • La competencia clave es la de conversar. • El aprendizaje es continuo.

 

8. El método tiene tres fases: Fase I Planeación, que tiene que ver con tu proyecto de vida y la congruencia entre tus metas de corto, mediano y largo plazo. Fase II.- Entrevista de Ventas, que es lo que sucede cuando estas frente a un cliente con la oportunidad de servirle (es decir venderle). Fase III.- Gestión del resultado, que es lo que sucede después de la ‘entrevista’ y que tiene que ver con temas administrativos, así como aquello que refleje el resultado estadístico de tus ventas. 9. La entrevista de ventas tiene cuatro etapas: • La primera es la ‘creación de contexto’ y tiene que ver la forma en la que logras que la persona se sienta cómoda y en confianza. • La segunda es la ‘indagación’ y tiene que ver con tu forma de hacer preguntas, de conocer los problemas del cliente y sus implicaciones. • La tercera es la ‘oferta’ y tiene que ver con la forma en la que presentas la solución al problema o la prescripción a tu cliente, con fundamento en lo que sabes de él, y • La cuarta es el ‘cierre’ y tiene que ver con ayudar al cliente a tomar una decisión en relación a la solución que le ofreciste. 10. Para seguir el método, es necesario de desarrollar dos competencias clave: • Conversar, que se refiere a tu capacidad para enriquecer la venta por medio de dialogar con el cliente, en una danza entre hablar y silencio, entre indagar y escuchar, entre comprender, hacer una oferta y cerrar. Conversar es también hacer sentir cómodo a tu cliente y despertarle confianza, y • Capital intelectual, que se refiere al conocimiento que te habilita para vender y servir a tu cliente, y que tiene que ver con la forma en la que aprendes y te actualizas. 11. Recuerda que tu comprador valora: • Sentirse bienvenido, cómodo, aceptado y comprendido. • Buen estado de ánimo del lugar y de equipo de trabajo. • Ser tratado de manera amistosa y rápida. • Sentirse importante. • Saber que está con la persona indicada. • Buena asesoría a manos de un profesional que inspire confianza. • Impecabilidad en la higiene y en la imagen del lugar. • Conocer su padecimiento y las opciones de tratamiento. • Prescripción enfocada a su necesidad particular. • Flexibilidad y tolerancia, aunque no manifieste intención de compra. 12. Existen diferentes tipos de preguntas: • Preguntas abiertas: persiguen una información más amplia, suelen emplearse al principio de la entrevista de venta: ‘cómo’, ‘qué’, ‘dónde’, ‘cuándo, ‘cuál’ y ‘quién’. • Preguntas cerradas: llevan a información específica y se responden con un ‘sí’ o un ‘no’. • Preguntas circunstanciales: son las que se refieren a temas circunstanciales o de situación, como edad, domicilio o teléfono. • Preguntas adecuadas: importantes, son las que llevan a la necesidad primero y al problema después. 13. La oferta de valor se refiere a la etapa de la entrevista en la que se prescribe lo mejor para el paciente en función de lo que has indagado. En esta etapa surgen las objeciones que son los argumentos que le ayudan a tu cliente a fundamentar su decisión dependiendo de cómo se inclina la balanza, hacia la compra o a la no compra. Las objeciones pueden ser: evasivas, pretextos, excusas, prejuicios, dudas, malentendido, desventaja real, desinterés, no necesidad, incredulidad, desconfianza y objeciones directas. 14. La técnica de cierre es la ayuda que le damos al cliente para tomar su decisión. 15. Vender es un negocio de palabras, es una conversación. La conversación atraviesa el proceso completo de la venta: indagar, comprender, escuchar, hacer propuestas, cerrar y aprender. 16. El Capital Intelectual es tu patrimonio, aunque es como la leche… Se requiere un plan para mejorar tus competencias en ventas y tus ventas.

 

Modificado por última vez enViernes, 20 Octubre 2017 13:43
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