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El arte de vender FV151

 

 

 

 

El arte de vender

REVISIÓN DE LO APRENDIDO

PARTE II

Programa de educación desarrollado por el Departamento de Mercadeo
de Transitions para apoyar el crecimiento económico de las ópticas.

El método para convertirse en un gran vendedor tiene tres fases: planeación, entrevista de ventas y gestión de resultados

FASE I. PLANEACIÓN

Esta fase empieza con la planeación del proyecto de vida y la congruencia entre las metas de corto, mediano y largo plazo.
Los planes se desglosan en metas de largo plazo, con alcance entre cinco y diez años, de mediano plazo, con alcance entre de uno o dos años y corto plazo, con alcance de un mes, una semana e incluso un día.

 



II FASE. ENTREVISTA DE VENTA

La segunda fase del ´método’ que tiene que ver con la ‘entrevista’ de venta. La secuencia indicada para realizar la ‘entrevista de ventas’. La describiremos en cuatro etapas: 1. Contexto: El vendedor crea el ambiente de comodidad y confianza para conversar con el cliente y esto sucede en los primeros minutos de la ‘entrevista’, con el saludo, la presentación, la entrega de la tarjeta y la manifestación de la necesidad por parte del cliente. Esta fase implica que se abre el espacio para que el cliente manifieste lo que necesita de manera preliminar. A una necesidad preliminar corresponde una solución preliminar. Si el vendedor valida la necesidad del cliente podrá entonces generarse el derecho de hacer preguntas más profundas para buscar la solución adecuada. 2. Indagación: El vendedor realiza preguntas para comprender la mirada del cliente, primera impresión, indagar y escuchar. El trabajo es encontrar el problema del cliente por medio de preguntas. La conversación fluye entre las preguntas y las respuestas de tu cliente, no al revés, el cliente preguntando y tú respondiendo. Más adelante se invierte, pero ahora es tiempo de indagar la situación del cliente, sus necesidades, motivaciones o móviles de compra. Cuanta más información logres del cliente, más fácil será ofrecer una solución y los argumentos que vas a utilizar al momento de vender, haciendo coincidir los beneficios de tu solución con lo dicho por el cliente. 3. Oferta: El vendedor le presenta al cliente su oferta de solución, con base en su autoridad y conocimiento en el terreno de la salud visual, para lo que es necesario validar la escucha y afinar la empatía y el entendimiento. El especialista de la salud visual tiene el poder de prescribir al paciente lo mejor para su salud visual, ya que es una persona con autoridad para determinar el mejor tratamiento para un problema que tiene que ver con el sentido más preciado del ser humano: la vista. 4. Cierre. El vendedor se hace cargo de la necesidad del cliente. Esta etapa es una danza de preguntas y respuestas que le ayudan al cliente a tomar una decisión acerca de lo que más le conviene. El método incentiva a que la entrevista se concrete en un pedido o que continúe en una fecha acordada. Durante la entrevista el cliente dice cosas o hace cosas que indican que ha llegado el momento de cerrar la venta. En el método se llaman: señales positivas de compra, que es la manifestación hecha por el cliente que indica su disposición de comprar y seguir adelante. En la siguiente entrega veremos la siguiente fase de gestión de resultados.

Modificado por última vez enMiércoles, 07 Diciembre 2016 21:42
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