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El arte de vender - Revisión de lo aprendido

El arte de vender - Revisión de lo aprendido

 

 

Parte III
Programa de educación desarrollado por el Departamento de Mercadeo de Transitions para apoyar el crecimiento económico de las ópticas.

‘Si no sé cuándo mis tropas son capaces de atacar, las probabilidades de vencer se reducen a la mitad’ Sun Tzu,500 a.C.
Fase III Gestión de resultados

Hemos recorrido las dos fases previas del método, la primera llamada ‘Planeación’ y la segunda llamada ‘Entrevista’. Ahora veremos la tercera y última, la fase llamada ‘Gestión del Resultado’.

Ya hiciste el cierre y ahora a tomar la orden. Suena a sacar la pluma y escribir el pedido. Esto sería cierto si el objetivo fuera vender, pero no es así, el objetivo es enriquecer la venta y apenas empieza la venta. El método necesita ahora a un vendedor ambicioso (en el buen sentido de la palabra), ya que es el momento para hacer venta cruzada, con artículos conexos, como armazones, accesorios, e incluso para pedir referidos: ‘¿Su esposo también usa lentes?’ por ejemplo.

Cuando el cliente sale de la óptica continúa el proceso, ya que es cuando te haces cargo de cumplir con lo ofrecido, le das avisos por teléfono o le envías información adicional. Es tan importante esta fase como cualquier otra y suelen suceder cosas inesperadas, como el olvido de un llavero, o un paraguas, que te brinda la oportunidad de mantener y reforzar la relación con el cliente y tener un servicio extra que te vincule mejor con el cliente.
Y ya entregamos la orden. Ahora sí, ya en casa. ¡Claro que no! Entregar la orden es otra oportunidad para conversar con el cliente y… adivinaste… volver a vender, revender, referidos, venta cruzada, accesorios, no por la ambición de vender, sino por el afán de servir al cliente.
La fase III de ‘Gestión de resultados’ tiene que ver con seguimiento. En el gremio, los clientes necesitan renovar su receta periódicamente, pero pocas son las ópticas que llevan un sistema eficiente de registros de clientes, y muchas menos son las que mantienen la relación, para enviarles una felicitación de cumpleaños, ofertas especiales, información de novedades y… recordatorios para nuevos lentes. Es aquí en donde se liga el servicio, con las ventas, ya que administrar clientes nos lleva a un servicio de valor agregado, que nos lleva a una nueva venta… vender es revender… y que como la venta es una espiral, esta no termina nunca.

Es frecuente que algunas ópticas manden agradecimientos por correo electrónico o que envíen encuestas para verificar la satisfacción del cliente.
Ser vendedor implica un ardua pero necesaria inversión de tiempo en papeleo administrativo, que no se debe descuidar, así como reportes e informes que son de mucha utilidad.
Lo principal de esta fase es la reflexión. En ventas todos los días se aprende algo. Es conveniente tener una agenda o bitácora para registrar los aciertos del día y las oportunidades de mejora. Los vendedores de cepa llevan registro de clientes y su ‘score’ personal, es decir, la proporción entre clientes atendidos y ventas. No solo sirve para tu ego, sino también para que te des cuenta de cuando está pasando por una buena o mala racha y te preguntes cómo puedes mejorar tu ‘score’ personal.
Es necesario que al terminar una entrevista, analices cómo ha transcurrido la misma, si tuviste éxito, saber qué te ha ayudado y así repetir las palabras o acciones que te han llevado a obtener la venta y, consecuentemente, conseguir otra igual.
Si ha resultado fallida, no deberás desanimarse ni darte por vencido; en lugar de ello, analiza con más profundidad, para identificar lo que no funcionó: ¿En qué momento se torció?’, ‘¿Qué he dicho que frenó la venta?’, ‘¿Me precipite? ’, ‘¿Qué fue lo que no vi o escuche?’, ‘¿Qué pasó?’
Es importante, en cualquiera de las dos circunstancias, éxito o no éxito, anotar en la ficha del cliente los datos relevantes de la entrevista y tus impresiones. Se necesita una agenda, una bitácora, un calendario y un reloj. Re-prioriza tus planes, para que las tareas más importantes sean logradas. Haz un plan diario de actividades, que también sirven para control. Revisa tus notas y entrega lo que ofreciste siempre.
Los historiales son de gran utilidad porque hacen referencia al pasado para avanzar al futuro:
‘Sr. López, revise su historial; y con fecha (xx xx xx) ésta fue su prescripción… ¿Es correcto?, Bueno, ahora me gustaría realizarle un examen para ver cómo ha evolucionado su padecimiento. ¿Está bien para Ud.?’

PRÁCTICA:
Compra una agenda, de papel o electrónica. Si ya la tienes mejor. Empieza el día con tu lista de tus prioridades.
Recuerda, se trata de convertir tu proyecto de vida en agenda. Al final del día anota tu ‘score’ personal (y de la semana y del mes). Así sabrás si estás en un buen momento y en caso contrario para que reacciones y te auto motives a mejorar tus resultados.

 

Modificado por última vez enJueves, 02 Marzo 2017 17:44
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